人間関係の構築に有効な返報性の法則の使い方
について解説します。
お返しの習慣
日本には、
出産祝い、誕生日プレゼントなど
お金や物をもらったら
お返しをするという習慣があります。
私は、
これは、日本独特のものだと思っていたのですが
実は、万人が持っている共通の感覚なんですよね。
返報性の法則
その感覚のことを
「返報性の法則」と言います。
つまり、
人が他人から何らの施しを受けた時には
お返しをしなければならない
という感情を抱く心理のことです。
この法則は、
社会心理学者ロバート ・B ・チャルディーニ
の「影響力の武器」
という著書のなかで紹介されました。
返報性の法則の種類
返報性の法則には3つの種類があります。
それは、
・好意の返報性
・自己開示の返報性
・譲歩の返報性
です。
このどれもが、ビジネスに応用されています。
好意の返報性
好意の返報性とは
好意を見せてくれた相手には、好意で返したくなる
というものです。
例えばスーパーの試食などが良い例です。
そもそもが、
タダで提供してくれるわけですから、
まず良い印象を持ちますよね。
そして、試食をした後には、
タダで食べたんだから購入しないといけない
という気持ちになりますし、
ましてや、試食が美味しかった場合には
購入してもらえる確率も上がってきます。
ビジネスで
好意の返報性を利用したものとしては
その他には、
化粧品の無料サンプルいや無料プレゼント
などがあります。
ちなみにプレゼントは
物でなくても情報（音声や動画）などでも OK です。
自己開示の返報性
自己開示の返報性とは
自分が先に自己開示をすることで
相手も同程度の自己開示をする
というものです。
例えば、
相手に質問をする時に
出身地を尋ねたい場合には
「私は、福岡県出身なのですが、○○さんは？」
と自分から知りたい情報を先に伝えることで
「私は、鹿児島県出身です」
と相手からスムーズに情報を得ることができます。
この自己開示をするというのは
信頼関係を構築するにはとても重要となります。
というのも、
話す内容が濃くなるほどに親密度は増しますし
信頼関係も深くなるからです 。
ですが、ここで注意をして欲しいのは
初めからいきなり深い話をしないということです。
相手との関係性も考えながら
徐々に自己開示をしていくようにしましょう 。
譲歩の返報性
譲歩の返報性は
ドア・インザ・フェイスとも言われています 。
これは、断られることを前提に、
はじめにハードルの高い条件を提示して
その後に本来の条件を提示する手法です。
つまり、こちらが先に譲歩することで、
相手にも後から譲歩してもらうことになる
という返報性の法則が働くことで、
条件を受け入れてもらえる確率が上がる
ということになります 。
ビジネスでは
ダウンセルの手法として使われています。
ダウンセルとは価格を下げた違うサービスを
提案する営業テクニックのことです。
自分の商品を取り扱っている人に
有効な手法です。
例えば10万円のサービスで断られたら
次は5万円のサービスを提案するといった感じです。
ダウンセルを使うには、
価格帯の違う商品を用意しておく必要があります。
ま と め
返報性の法則とは、
人が他人から何かをしてもらった時に
お返しをしたくなる心理のことです。
返報性の法則は3種類あり、
どれもビジネスに重要な「信頼関係の構築」に
有効な手法となります。
また、
返報性の法則はビジネスだけでなく
生活全般として強力な武器となります。
是非、身につけて活用してください 。
最後まで読んでいただいてありがとうございます。
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